«1 % наших клиентов реально дорос до «точного земледелия», платит, доволен. А 99 % пока не созрели, потому что технология точного земледелия требует больших инвестиций, большого уровня подготовленности. И если говорить о лимитирующих факторах, то одним из них является недостаток субсидий. Но кроме того, это еще и недостаточное знание людей на земле о том, что технология поможет им сегодня или завтра сэкономить материалы и деньги. А также это нежелание внедрять новую технологию просто потому, что своих дел полно... Но мы смотрим на рынок с надеждой. Плюс, со временем, думаю, произойдёт и смена поколений…» - JSON.TV публикует расшифровку интервью с Александром Сорокиным, Генеральным директором ГК «Агроштурман».

JSON.TV: Один из мэйнстримов в агробизнесе – это точное земледелие. Идея-то проста: давайте узнаем, что поле неоднородное, научимся детектировать эти неоднородности и конвертируем в экономическую выгоду. У меня в гостях находится человек, который как раз помогает аграриям эту экономическую выгоду получить. Давайте знакомиться, мой собеседник, руководитель группы компаний Агроштурман Александр Сорокин. Александр, здравствуйте.

Александр Сорокин: Добрый день.

JSON.TV: Александр, сначала несколько слов о вашей компании, чем вы занимаетесь, чем вы помогаете вашим клиентам?

Александр Сорокин В течение восьми лет мы распространяли, продавали навигационное оборудование для сельского хозяйства импортного производства. Из дистрибуции импортного оборудования стали производить свое, заниматься импортозамещением.

JSON.TV: А что это за оборудование? Какую задачу оно решает?

Александр Сорокин: Все технологии точного земледелия можно разделить на несколько больших классов. Как правило, начальный уровень проникновения технологий точного земледелия – это внедрение так называемых систем параллельного вождения. Системы устанавливаются в технику и помогают водителю ориентироваться во время рабочего хода, избегать пропусков и перекрытий, производить навигацию на поле. И системы бывают, так называемыми, рулевыми ассистентами, когда в трактор устанавливается электрический и гидравлический автопилот для того, чтобы удерживать технику во время рабочего хода, то есть водитель просто задаёт ширину захвата своего агрегата, дальше дает газ и, в общем, сидит и лузгает семечки.



JSON.TV: Александр, вы принесли в студию устройство. Что это за устройство?

Александр Сорокин: Это наша разработка, система параллельного вождения, ГлоНАШ пилот, уже версии 2. Она устанавливается в трактор и применяется для таких работ, как почвообработка, опрыскивание, разбрасывание. Система базируется на приеме сигналов Глонасс, GPS с точностью 20 – 30 см.

JSON.TV: Допустим, представим такую ситуацию, что у меня есть хозяйство, я говорю: Александр, хочу на трактора поставить такое устройство. Какой будет дальнейшей шаг, к чему мне нужно быть готовым в плане реализации, финансовом и так далее?

Александр Сорокин: Прежде всего, мы выясним у вас как у сельхозтоваропроизводителя, для чего вы планируете использовать навигацию и систему параллельного вождения. Возможно, вам нужна более функциональная, более точная система.

JSON.TV: Допустим, внесение удобрений и средств защиты растений. Годится, нет?

Александр Сорокин: Да. Дальше выставляется счёт, выезжает инженер, устанавливает вам на технику. Вообще, мы стараемся работать через дилерскую сеть, но у нас есть и своя розничная компания Агроштурман. Обычно трактористы очень быстро осваивают систему, потому что она сделана на базе нашего опыта, и наши инженеры также консультировали наших программистов, где лучше разместить кнопку, как обычно тракторист работает в поле.

Потому что довольно сложно на краю поля произвести разворот, если у тебя широкозахватная техника, например, 24 или 36 м. Только опытные механизаторы могут сделать это в один раз, в один прием, обычно это вперёд – назад. С навигатором при нужной сноровке у них это все получается очень здорово, очень быстро.

JSON.TV: Александр, скажите, пожалуйста, а вот, всё-таки, что у меня должно быть, как у сельхозпроизводителя, чтобы начать пользоваться этим решением?

Александр Сорокин: У вас должно быть желание освоить новую технологию и техника, а навигация – это дополнительная опция. Приезжаем, втыкаем в прикуриватель либо на клеммы аккумулятора, обучаем вашего тракториста, через полдня он уже спокойно ездит. У нас, допустим, в 2008-м году, когда мы начинали на импортных системах, трактористы, которые осваивали, они потом, когда их пересаживали на другие работы, и там трактор не был оснащен навигацией, говорили: не сяду, не буду, не хочу. Некоторые скручивали даже, знали, что там можно скрутить, чтобы новый человек пришел и не смог систему запустить. И тогда вызывали старого Васю, говорили: ну все, сдаемся, иди, работай. Вася опять вкручивал то, что нужно, и работал.

JSON.TV: То есть люди уже на месте настолько привыкли к тому, что это удобно и эффективно. Чем ещё занимается компания? Какие ещё проблемы вы решаете?

Александр Сорокин: Вначале, когда вы представляли меня, вы говорили про технологии точного земледелия.
Это может быть умная сеялка, может быть опрыскиватель, разбрасыватель для того, чтобы влиять дифференцированно на тот фрагмент поля, на котором сейчас едет техника. Данные системы, так называемые, системы дифференцированного внесения, они по картам предписания, которые готовит наша компания, позволяют сэкономить… Принцип нашей компании, который мы проповедуем – "Не выравнивай, а перераспределяй".

JSON.TV: Поясните.

Александр Сорокин: У вас есть какой-то контур поля. Как правило, как вы сказали, оно неоднородно. Берётся архив спутниковых снимков, спектральных снимков за несколько лет, с локальным агрономом производится работа по выявлению того, какая на данном поле была урожайность, и какая росла культура. Дальше мы выезжаем с пробоотборником, делаем подбор почв, потом в лаборатории делаем агрохимическое обследование этих образцов именно по зонам, получается где-то по пять – шесть зон на поле.

JSON.TV: А параметров сколько?

Александр Сорокин: Там достаточно много полученных параметров, в зависимости от тарифа, который заказал локальный агроном. Дальше на основании полученных карт создается карта предписаний, которая загружается в навигатор. Мы пока в своем навигаторе такую не можем поддержать, но для этого у нас есть тоже импортное оборудование, которое поддерживает загрузку и управление картами заданий.

И, если, допустим, вы бы мне задали вопрос, а какие лимитирующие, ограничивающие факторы, какие барьеры по внедрению существуют, то я вот смотрел ваше интервью с предыдущим коллегой, и он сказал, что недостаток субсидий. Это можно назвать причиной, но мы как-то общаемся с коммерсантами, с фермерами достаточно успешными, и я скажу так: субсидии – это, конечно, фактор, но есть ещё другой фактор – это недостаточное знание людей на земле о том, что эта технология поможет им сегодня или завтра сэкономить материалы и деньги. И нежелание внедрять новую технологию просто потому, что своих дел полно.



JSON.TV: Сопротивление изменениям?

Александр Сорокин: И ещё есть такой фактор, как, не знаю, можно ли это сказать в эфире, мы так шутим между собой, в сельском хозяйстве нет бизнесменов, есть колхозники. Бизнесмен – он планирует свои работы, он понимает, что Земля вертится вокруг Солнца, это процесс необратимый. Наступит весна, подтает снег, тебе нужно будет выходить в поля. А я говорю своим клиентам: а чем ты думал, мы же к тебе приезжали в ноябре, в октябре, мы приезжали к тебе в январе, феврале, почему в марте – «а, давай, беги, быстрей!» Недостаток культуры планирования и низкая грамотность именно по внедрению новых технологий. Вот очень серьезный, на наш взгляд, лимитирующий фактор.

JSON.TV: Вы говорите, что сейчас в России ситуация такова, что только 1 % готов переходить…

Александр Сорокин: Не в России. Среди моих клиентов, тех, которые у нас покупают навигационное оборудование, где-то 1 % мы вырастили до уровня дифференцированного внесения материалов и посевов.

JSON.TV: То есть когда мы дозируем удобрения, в этой части побольше, в этой поменьше?

Александр Сорокин: Это могут быть удобрения, это могут быть и умные сеялки. Пример: у вас есть поле, и в него вписан поливной круг. Это где-нибудь на юге, например, в Ставрополье. Очевидно, что урожайность орошаемой земли под поливным кругом выше, соответственно, туда надо давать больше семян, больше денег. И вот системы позволяют внутри круга давать одну дозировку при посеве, а снаружи круга другую. И система окупается за сезон.

JSON.TV: Александр, кстати об окупаемости, какие сроки возможны? Как быстро вернутся инвестиции?

Александр Сорокин: У нас нет своего хозяйства, поэтому я буду вам говорить то, что говорят наши клиенты.

Один клиент, у которого полный цикл точного земледелия, он свёкловод, основная у него культура – это свёкла, он сказал: если бы я четыре года назад тебе не поверил, то я в этом году попал бы на деньги. Потому что точное земледелие – это не панацея. Это огромные инвестиции денег и знаний.

JSON.TV: А кому особенно может быть полезна эта концепция точного земледелия, в каких случаях она действительно работает?

Александр Сорокин: Если у вас хозяйстве есть достаточная культура земледелия, у вас есть импортная техника, в основном это, конечно, работает пока, к сожалению, на импортной технике, если вы знаете, где вы недополучаете прибыль, с какого гектара, то точное земледелия – для вас. Мы это сравниваем с такой кнопкой на телевизоре. Есть пульт. Ты можешь настроить все каналы, и они будут как-то показывать. А потом один канал – ты вдруг видишь, что он плохо показывает, и вот есть кнопка fine tuning, точная настройка. Точное земледелия – это вот та самая точная настройка.

Если клиент говорит, что, давай, в этом году я знаю, будет цена на сельхозпродукцию высокая, давай гнать урожай, мы ему тогда делаем вот такие-то карты предписаний. Если он говорит, что я вот знаю, что у меня законтрактовано столько-то тысяч тонн моего урожая, давай мы сделаем, сократим затраты, на каждый гектар мы будем тратить меньше. Вот как-то так.

JSON.TV: В среднем, на какую здесь можно рассчитывать выгоду, какую эффективность получать? Я понимаю, что все очень специфично, зависит от культуры…

Александр Сорокин: Зависит от конъюнктуры, от культуры, от динамики развития рынка.

JSON.TV: Это проценты, десятки процентов?

Александр Сорокин: Это 10 – 20 %. Согласно нашему опыту, 10 – 20 %. Вообще, с точки зрения IT, любая IT-технология в любом бизнесе вам гарантированно даст 10 – 20 %, если вы именно внедрите. Здесь мы всегда говорим клиенту: если бы вы были собственником хозяйства, причём наш любимый клиент – это 10 – 15 тысяч га, это один человек, как правило, контролирует хозяйство, и один человек принимает решения, с ним есть, о чем договариваться. Если это крупный холдинг, там гораздо сложнее, там процессы интеграции идут гораздо дольше. Если это маленький фермер, на нём не очень хорошо будет работать наша технология, потому что он ограничен в средствах. 10 – 15 тысяч га, 5 – 15 тысяч га…

JSON.TV: Александр, я правильно понимаю, вы не только оборудование производите, но вы ещё говорите о составлении предписаний. То есть вы прогноз делаете?

Александр Сорокин: Да.

JSON.TV: Несколько слов об этом, пожалуйста, как это происходит, что пользователь получает на выходе?

Александр Сорокин: Пользователь получает на выходе файл предписания, загруженный в навигационное оборудование, поставленное нашей же компанией. Мы - поставщики железа. Но сегодня никто не покупает оборудование, если контент на него ты не поставляешь. К примеру, продаёшь дорогостоящий дисплей, у него есть огромное количество функций, но клиент говорит: ну а параллельное вождения у него есть? Есть. А что ещё есть, потому что параллельное вождение можно и на более дешёвом оборудовании получить? Мы говорим: вот ещё дифференцированные внесения, отключение секций. Он говорит хорошо, а кто мне сделает эту карту предписаний? И вот мы шесть лет назад принялись развивать у себя это направление. Пока идёт тяжело. Пока 1 % из всех клиентов, которые действительно на это согласны. Это реальная коммерческая ситуация, которая сейчас есть.

Но мы смотрим с надеждой на рынок. Мы одна из первых компаний на рынке, которые такие услуги стали предоставлять, помимо научно-исследовательских институтов, помимо учебных заведений. Мы смотрим с надеждой, потому что появляется огромное количество стартапов и компаний, которые развивают эту технологию. Но сидят люди на облаке, создали систему, в которой фермер должен сидеть, кликать мышкой… Да не будет он кликать мышкой. Он нанимает нас для того, чтобы мы могли за него водить мышкой по экрану, чтобы мы ему вообще объяснили.
В Америке, вот мы смотрим на американский опыт, часто ездим на выставки, там фермер – это лендлорд, это практически владелец земли. У него есть контрактор, который приехал на тракторе и обработал. У него есть агент, который приехал и забрал у него зерно. У него есть адвайзер, консультант, который говорит, какую культуру в этом году лучше сажать, какой гибрид, на какую культуру лучше будет спрос. У нас эти институты практически исчезли. В Советском Союзе, может быть, они и были, я не застал, но сейчас, на мой взгляд, технологии точного земледелия будут лучше развиваться, когда вот эти вот консультанты будут их внедрять, то есть потерялась прослойка между поставщиками решения и фермером, у которого другие заботы. Вот эта прослойка должна быть. Обязательно.



JSON.TV: И вы как раз её заменяете?

Александр Сорокин: Да, на данный момент мы её заменяем, но у нас достаточно ограниченные ресурсы. Как я уже сказал, мы компания, которая в одном лице занимается и производством и разработкой, вот наш первенец из этой линейки, и импортом и дистрибуцией импортных дорогостоящих решений, более продвинутых, и поставкой услуг для точного земледелия полного цикла задач. Мы вот такие единые во всех лицах. Но, к сожалению, не во все регионы мы достаём, поэтому сейчас мы активно развиваем дилерскую сеть. У нас в дилерской сети уже около 33 активных аккаунтов, активных дилеров, мы считаем, что не надо замыкаться в себе, как это было раньше, мы стараемся свои знания и опыт рассказать и дилерам на местах. Кто они такие? Наши дилеры – это либо поставщики техники, тогда они покупают железо, имплементируют его на технику, продают вместе с техникой, больше зарабатывают на допопциях, либо это компании, которые поставляют спутниковые системы мониторинга и контроля топлива, которые тоже выходят на своих клиентов, клиенты спрашивают у них о новых технологиях. Сейчас модно такое слово – Интернет вещей – и все его эксплуатируют.

JSON.TV: Как Интернет вещей выглядит в сельском хозяйстве в вашем исполнении?

Александр Сорокин: Честно сказать, пока никак, пока мы просто присматриваемся. Я просто расскажу концепт, как это по идее должно быть. Поле, как объект, накапливающий неоднородности, должно быть оснащено определёнными датчиками. Это могут быть датчики влажности, датчики плотности почвы, сверху над полем летает дрон, коптер ниже облаков, который постоянно... Ещё выше дрона аэрофотосъёмку ведёт беспилотник-крыло, совсем выше на высоте десятки тысяч км спутник, который снимает. Все это сливается в некий процессинговый центр, так называемый, bigdata получается, с датчиков, которые на поле, с датчиков мультиспектральных камер, которые установлены на спутниках, беспилотниках, потом некий искусственный интеллект это все анализирует, а трактор, как умная машина, ездит на поле без водителя и получает задание, какой участок поля как обработать. Вот такой получается концепт.

JSON.TV: Отличный концепт.

Александр Сорокин: Если лимитирующие факторы. Во-первых, мы, когда ставим сложные системы RTK, которые требуют установки базовых станций корректирующих навигационных сигналов и передачи корректирующей информации с базовой станции на подвижной объект, требуют постоянного присутствия тракторов на связи. В большинстве своем, нет связи в полях, в центре поля связи нет, потому что сотовые провайдеры разворачивают лепестки базовых станций  к тем местам, где теоретически могут быть их абоненты, то есть к дорогам общего пользования, а к центру поля – ну, откуда там абонент, думает сотовый провайдер. Сейчас правительство вроде бы дало команду на то, чтобы расширить покрытие.

Лимитирующим фактором распространения Интернета вещей в сельском хозяйстве является отсутствие транспорта, интернет-соединение хромает. Но мы там выходим из положения, ставим двойные, тройные модемы, две – три симкарты. Один провайдер стух – мы переходим на другой. Почему? Потому что когда трактор едет фактически без водителя, когда водитель не вмешивается в управлениие трактором, и точность 2 см… Можете себе представить, 2 см? И сзади у него какой-нибудь культиватор, который со скоростью 7 км час по луковой грядке едет, и любое отклонение на 10 см вырезает всю луковый грядку на 10 миллионов. Кто отвечает? Я отвечаю. Не я персонально, но моя компания. Отвечает навигационное оборудование, которое трактор вильнуло, а почему происходит виляние? Потому что трактор в этот момент потерял пакет корректирующей информации, соответственно, мы боремся с этим для того, чтобы у нас такого не было. У меня есть клиент, например, который до сих пор несколько миллионов рублей мне должен, потому что мы ему сделали покрытие 98 %, а 2 % – не работает. Он говорит: пока не будет 100 % работать, я тебе деньги не заплачу. Вот так нас лечат деньгами. Мы выдумываем, делаем модемы, двух-, трехсимовые. Это не от хорошей жизни. Было бы богатое промышленное решение – можно было бы его взять, поставить – чик, все готово, все работает.

JSON.TV: То есть получается, что каждый случай индивидуален?

Александр Сорокин: У нас есть определённые алгоритмы, по которым мы ведём клиента. Ну если вы клиент, который погуглил, посмотрел, сравнил производителей, всех собрал, сказал: а у вас что, а у вас что, а вы чем лучше? Мы, естественно, предлагаем свои технологии. Наши технологии, за счёт того, что они кастомизированные, за счёт того, что они индивидуально сделаны, индивидуальный пошив, дорогой костюм у нас. Мы вынуждены конкурировать с людьми, которые предлагают более промышленные, дешёвые решения, и вы забыли вопрос по поводу индивидуальности. Вообще, мы стараемся подойти к проекту индивидуально.

У нас есть один пример. Крупный холдинг по разным глобальным причинам перестал обращаться к нам. Компания находится в Москве, локальные инженеры звонят моим локальным инженерам и говорят: подъедь ко мне, я пока дождусь сервисной заявки, никто ко мне не едет. Сказали, что вы с нами больше не работаете, мой инженер приезжает и решает вопрос. И звонит дальше директор хозяйства уже моему главному инженеру или мне и говорит: что нужно, какие деньги, дайте сервисный контракт, пока там глава холдинга разродится, у меня все тракторы в поле встанут. Мы знаем вашу компанию, у вас всегда есть в наличии запчасти, которые необходимы. Мы стараемся держать этот подменный фонд, в том числе, и навигационного оборудования. У нас есть кабели, у нас есть инженеры с головой , которые четыре – пять лет уже работают, они могут приехать в поле и все это починить. И получается, что люди работают с людьми, не с брендами, не с компаниями, нет. Люди работают с людьми, а не с фирмами.



JSON.TV: Отлично, Александр. И в завершение, куда путь держите? Какие планы у компании, какие основные направления вашего внимания?

Александр Сорокин: Мы планируем развивать тут самый пресловутый Интернет вещей, мы планируем в нашу разработку внедрять синхронизацию с обычными сервисами, чтобы можно было сюда в ГлоНАШ выгружать и задания, так называемый mobile field workforce management. Это как Uber, как Яндекс.Такси, чтобы тракторист, получая задачу, сразу ехал на то поле, делал ту работу, которая ему предписана, если это крупный холдинг.

JSON.TV: А сейчас флэшкой что ли нужно дойти?

Александр Сорокин: Да. Сейчас по телефону ему звонят, или он с утра задание получает через путевой лист на бумаге. Мы вынуждены разрабатывать это сами, потому что нет мировых аналогов, ни у кого нет такого, если так можно сказать, зоопарка разномастной техники, разных брендов, и ни у кого нет такого огромного количества парка техники, такого огромного количества земель на Западе в одних руках. Там маленькие фермеры, соответственно, они там с флэшками ходят, а мы должны заменять эти флэшки сменосуточными заданиями.

JSON.TV: Отлично. Идея понятна, связать с облаком.

Александр Сорокин: Развивать дилерскую сеть – тоже одна из задач, потому что чем лучше, яснее подготовлен наш дилер, чем ближе он к хозяйству, чем быстрее он приезжает в поле, тем лучше оказывается услуга, и тем лучше сельхозтоваропроизводители отзываются о нашей компании, предлагаемых нами брендах и решениях. И вот тут вот как раз тот самый случай, когда люди готовы платить за «человека на краю поля», если они не умеют планировать, мы им говорим – платите.

Месяц назад ты бы мог получить нашего инженера, и он был в ангаре тебе всё смонтировал, а также провел в твоем бы актовом зале обучение твоих трактористов, но ты этого не сделал заранее, теперь у тебя все трактора в поле, не вопрос, плати, мы поставим человека на краю поля, он будет вам объяснять. И вот этих «людей на краю поля» нужно обучать, создавать огромную сеть людей, которые могут сельхозтоваропроизводителей обучать. И со временем, я думаю, что смена поколений произойдёт, потому что когда мы начинали, трактористы боялись нажимать лишний раз на кнопку, а сейчас в ГлоНАШ есть возможность и камеру включить, и видео посмотреть, и в Интернет зайти, это же планшет. Вы можете выйти и зайти в браузер, посмотреть последние новости и так далее. Можно сфотографировать и послать сделанную работу, можно посмотреть видеоинструкцию, если ты не знаешь что-то, можно позвонить на этот планшет, отправить смс, WhatsApp, такая технология.

JSON.TV: Александр, спасибо огромное, что пришли к нам в студию и рассказали о столь прекрасных достижениях. Искренне желаю развития и реализации концепции точного земледелия. Действительно, это просто фантастика, то, что нас ожидает. Мне очень приятно напомнить, что у нас сегодня в гостях был руководитель группы компаний Агроштурман Александр Сорокин. Всего доброго, до свидания.